Propuesta de un sistema automatizado para optimizar la gestión del desempeño en el área de ventas corporativa de INTERLENSSV, S.A de C.V.

Abstract

INDICE Autoridades .................................................................................................................. ii Resumen ................................................................................................................... viii 1.Introducción. ............................................................................................................. 1 2. CAPITULO I. LA NECESIDAD DE INNOVAR ......................................................... 3 2.1 Sobre Interlenssv, S.A de C.V. ........................................................................................ 3 2.1.1 Misión, Visión y Valores Corporativos ........................................................... 4 2.1.2 Organigrama .................................................................................................... 4 2.1.3 Colaboradores de Interlenssv por posición. ................................................. 5 2.1.4 Descripción del organigrama de Interlenssv, S.A de C.V. .......................... 6 2.1.5 Mercado Meta y Segmentación. .................................................................... 8 2.1.6 Descriptor de puesto del área de ventas. ..................................................... 8 2.2 Estado anterior. .................................................................................................................. 10 2.2.1 Técnicas e instrumentos de investigación. .................................................11 2.2.2 Fuentes de obtención de información. ........................................................12 2.2.3 Determinación del Universo y la Muestra ...................................................13 2.2.4 Tabulación de datos ......................................................................................13 2.2.5Proceso de ventas actual ..................................................................................................................................14 2.2.6 Datos estadísticos de ventas mensuales correspondientes al año 2023…………………………………………………………………………………..19 2.2.7 Porcentaje de cumplimientos. ................................................................ 20 2.2.8 Ciclo de gestión del desempeño actual ......................................................21 2.2.9 Resumen de diagnóstico ..............................................................................23 2.3 Justificación de la necesidad del cambio ................................................................... 252.3.1 Presentación de datos de ventas anuales con bajo rendimiento correspondiente al año 2023. ................................................................................25 2.3.2 Beneficios de una buena gestión del desempeño .....................................26 2.4 Fundamentación teórica .................................................................................................. 28 2.4.1 Procesos en el área de recursos humanos ................................................28 2.4.1.1 Gestión del talento………………………………………………………29 2.4.1.2 Importancia de la Gestión del Talento Humano en las empresas…30 2.4.1.3 Objetivos de la Gestión del Talento Humano………………………..30 2.4.1.4 Procesos de la Gestión del Talento Humano………………………..32 2.4.2 Desempeño laboral. .................................................................................32 2.4.2.1 Definición del desempeño laboral……………………………………..33 2.4.2.2Caracteristicas del desempeño laboral………………………………..33 2.4.2.3 Beneficios del talento humano en relación al desempeño laboral…34 2.4.2.4 Dimensiones del desempeño laboral ................................................................... 35 2.4.2.5 Como mejorar el desempeño laboral en empresas………………...36 2.4.3 Gestión del Desempeño ........................................................................ 37 2.4.3.1 Concepto de gestión del desempeño…………………………………37 2.4.3.2 Ciclo de gestión del desempeño………………………………………38 2.4.4 Sistema de Recompensas ...........................................................................40 2.4.4.1 Propósito del Sistema de Recompensas…………………………….41 2.4.4.2 Efectos de las recompensas sobre los individuos y las organizaciones……………………………………………………………………41 2.4.4.3 El pago como herramientas de los sistemas de recompensas…….42 2.4.4.4 Tipos de Incentivos o Recompensas…………………………………422.4.5 Key performance indicator (KPI’s) ...............................................................43 2.4.5.1 Conexión con los objetivos estratégicos de la empresa……………43 2.4.5.2 Definición de la frecuencia de medición……………………………...44 2.4.5.3 Importancia de los Key Performance Indicators (KPIs ................................... 44 2.4.5.4 Beneficios de los Key Performance (KPIs)…………………………..45 2.4.6 Procesos ................................................................................................ 45 2.4.6.1 Definición…………………………………………………………………45 2.4.6.2 Mejora de procesos……………………………………………………..46 2.4.6.3 Objetivo en la mejora del proceso…………………………………….47 2.4.6.4 Productividad de la fuerza de ventas…………………………………47 2.4.6.5 Cómo aumentar la productividad de las ventas……………………..47 2.4.7 Coaching ................................................................................................ 49 2.4.7.1 Coaching en ventas……………………………………………………..49 2.4.7.2 Beneficios del Coaching en las ventas……………………………….50 2.4.7.3 Características del coaching…………………………………………...51 2.4.7.4 Coaching y mentoring…………………………………………………..52 2.4.7.5 El arte de hacer preguntas…………………………………………….53 2.4.7.6 Modelo integral para formular preguntas inteligentes………………54 2.4.8 Sistemas de Recursos Humanos. ........................................................... 57 2.4.8.1 ¿Qué es unsitema de recursos humanos?....................................57 2.4.8.2Objetivo principal de un sistema de recursos humanos……………58 2.4.8.3 Tipos de sistemas de recursos humanos…………………………..582.4.9 Uso de herramientas digitales para seguimiento del desempeño de los colaboradores. ................................................................................................ 60 2.4.9.1 Tipos de Software de gestión del desempeño……………………..61 3.CAPITULO II. IMPLEMENTACIÓN DE LA INNOVACIÓN ..................................... 63 3.1 Objetivos. ....................................................................................................... 63 3.2 Diseño de la innovación. ................................................................................................. 63 3.2.1 Etapas de la propuesta del proceso de Gestión del Desempeño. ......... 64 3.2.2 Diagrama de flujo del proceso de Gestión del Desempeño. .................. 75 3.2.3 Análisis comparativo preliminar de opciones de software. ...................... 76 3.2.4 Implementación del software KPI............................................................ 79 3.2.5 Desarrollo de sesiones de coaching para monitorear el rendimiento de los vendedores. ............................................................................................................. 83 3.3 Metodología y estrategias. .............................................................................................. 84 3.3.1 Diagrama de Gantt ........................................................................................ 85 3.3.2 Estrategias. ....................................................................................................86 3.4 Organización para la ejecución monitoreo y evaluación. ...................................... 86 3.5 Monitoreo y evaluación .................................................................................................... 90 3.6 Recursos y presupuesto. ................................................................................................. 93 3.6.1 Recursos necesarios. ................................................................................... 93 3.6.2 Presupuesto ................................................................................................... 93 3.6.3 Análisis de costo beneficio ........................................................................... 95 3.6.3.1 Propuesta de porcentajes de recuperación por bajo rendimiento en el área de ventas……………………………………………………………...95 3.6.3.2 Presentación de Supuestos…………………………………………96 3.6.3.3 Flujo de efectivo del proyecto……………………………………….98 4.CAPITULO III RESULTADOS DE LA INNOVACIÓN ........................................... 1004.1Cambios en necesidades y problemas abordados ................................................ 100 4.2 Cambios en el proceso. ................................................................................................. 101 4.3 Pruebas y demostraciones de la eficacia, eficiencia y efectividad ................... 102 4.3.1 Reunión de la descripción General del nuevo proceso de Gestión del Desempeño. ......................................................................................................... 102 4.3.2 Plan de capacitación para el jefe de ventas sobre técnicas de coaching ............................................................................................................................... 104 4.3.2.1 Sesión de prueba de Coaching para el Jefe de Ventas. .............. 105 4.4 Percepciones y evaluaciones de usuarios y beneficiarios ................................ 109 5. CAPÍTULO IV CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................... 111 5.1Conclusiones. ......................................................................................................... 111 5.2Recomendaciones. ................................................................................................ 112 5.3 Socialización de resultados ................................................................................. 113 FUENTES DE INFORMACIÓN CONSULTADAS ................................................... 115 Bibliografía .............................................................................................................. 115 ANEXOS ................................................................................................................. 118